Yo también me hice la misma pregunta que tú: cuando descubriste que el turismo en Cuba 2025 seguía por debajo de los niveles prepandemia, ¿pensaste que algún gran jugador movería ficha?. Hoy te cuento, en primera persona y con la lupa de AKubaa, la jugada más audaz de la temporada: Travelplan, la mayorista del grupo Barceló, premia a 400 agentes de viajes de España y Portugal (mitad y mitad) con un viaje de una semana por Cayo Santa María (Villa Clara) y Trinidad (Sancti Spíritus). No es solo premio: es táctica comercial, es branding en terreno y es, sobre todo, un pulso a la realidad de la baja ocupación hotelera en la Isla.
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La iniciativa —bautizada “Vender Cuba tiene premio”— busca lo obvio y lo complejo: que quienes venden, sientan el destino para contarlo mejor. Y sí, sabías que a veces vender comienza por el relato que uno vivió en primera persona. Pero ojo: el tour incluye trabajo de campo. Los 400 participan en la VII Bolsa Turística Destinos Gaviota, un evento profesional organizado por el grupo estatal Gaviota (conglomerado GAESA). La frase oficial desde España lo resume con entusiasmo: “Queremos que experimenten en primera persona la magia y diversidad de Cuba, para que transmitan a sus clientes esa experiencia auténtica y enriquecedora.” Estrategia pura.
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El dato duro que no puedes ignorar
Cuando aprendiste a leer números con ojos críticos, sabes que el contexto manda. Cuba venía de 4,6 millones de turistas internacionales en 2018 y 4,2 millones en 2019. Tras el golpe del covid, remontó muy lentamente hasta 2.436.980 en 2023, pero cayó a 2.203.117 en 2024. Y en enero-junio de 2025 entraron 981.856 visitantes: extrapolando, “no da ni dos millones al año”.
Mientras tanto, el vecindario rompe récords:
- República Dominicana (enero–julio 2025): ~7,2 millones, +3,2% interanual.
- México (enero–junio 2025): 47,4 millones, +13,8% vs. 2024.
En Cuba, hasta julio 2025 entraron 1.123.987 visitantes, –23,2% vs. 2024 (–338.922 turistas). La tasa de ocupaciónpromedia 21,5% en el primer semestre (siete puntos menos que un año antes), con 5,73 millones de pernoctaciones. En ingresos, la caída duele: –20,6% en el semestre (de ~71.000 a ~56.000 millones de CUP). Al tipo de 24 CUP/USD, eso es aprox. 2.951 millones a 2.344 millones de dólares brutos. Si asumes costos operativos del 70%, el ingreso netorondaría 703 millones en el mejor escenario. Duro.
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Dónde pisan fuerte las hoteleras españolas (y por qué importa)
Sabías que Cuba es el tercer país con más habitaciones gestionadas por cadenas españolas, solo detrás de México y República Dominicana. El músculo está ahí; la demanda, no tanto.
| Cadena española | Hoteles en Cuba |
|---|---|
| Meliá | 34 |
| Iberostar | 18 |
| Roc | 5 |
| Valentín | 4 |
| Sirenis | 3 |
| Barceló | 2 |
| Blau | 2 |
| Minor | 2 |
| Axel | 1 |
| Total | 71 |
Habitaciones totales gestionadas por españolas en Cuba: 27.679.
Comparativa de portafolio: México ~50.000 habitaciones (125 hoteles); República Dominicana ~36.000 (75 hoteles), ambos en ciclo alcista.
Traducción para el negocio: con ocupaciones del 21,5%, cada punto que sube la demanda vale oro. Travelplan/Barcelóno “regala” un viaje: invierte en prescriptores. Los agentes, al volver, pueden convertir dudas en reservas reales. Es marketing experiencial de alto octanaje.
Ya no hay tiempo para leer por eso ,«AKubaa sin filtro (podcast)» es para ti escucha ahora todas tus noticias mientras continúas haciendo todo.
Por qué el fam trip puede mover la aguja (si se hace bien)
- Producto: Cayo Santa María y Trinidad combinan resort + patrimonio. Es storytelling natural: sol, cayos y ciudad histórica.
- Timing: se comunica en pleno bache estadístico. Mensaje: “hay novedad, hay servicio, hay oferta”.
- Canales: el agente que vivió el check-in, la playa y la excursión vende sin guion; cuenta detalles que no aparecen en folletos.
- Evento ancla: la VII Destinos Gaviota aporta networking con receptivos, hoteleras y turoperadores locales. Se cierran tarifas, cupos y bloqueos de cara a temporada alta.
- Back to basics: en destinos en reconquista, la confianza del canal pesa más que cualquier banner.
¿Riesgos? Sí. Un fam trip no corrige macro: conectividad aérea, percepción de valor, cadenas de suministro, ni “dolores” de servicio. Pero puede encender la chispa comercial donde está el alambre pelado: en la venta consultiva.
“Vender Cuba tiene premio”: anatomía de una apuesta
- Actor: Travelplan (Barceló), una de las nueve cadenas españolas con inversiones en Cuba.
- Incentivo: premiar a quienes impulsaron ventas desde inicios de año.
- Objetivo: revertir la baja ocupación, mejorar mix de mercados (España/Portugal), recomponer la cadena de confianza entre producto y vendedor.
- Mensaje de marca: “experiencia auténtica y diversidad”.
- Marco institucional: presencia en Destinos Gaviota (GAESA) para alinear oferta, contratos y visibilidad.
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Cuba vs. el vecindario: la mesa comparativa que explica todo
| Indicador (2025) | Cuba | Rep. Dominicana | México |
|---|---|---|---|
| Llegadas (período) | 1.123.987 (ene–jul) | ~7.200.000 (ene–jul) | 47.400.000 (ene–jun) |
| Variación interanual | –23,2% | +3,2% | +13,8% |
| Ocupación 1S | 21,5% | >70%* | >65%* |
| Ingreso visitantes 1S (USD) | ~2.344 M (bruto)* | >5.000 M aprox.* | 18.681 M |
*Cifras marcadas como “*” se incluyen para contexto y lectura comparativa según los datos que compartiste (en México el dato oficial citado es 18.681 millones USD en 1S). Las tasas de ocupación de RD y México se muestran de forma orientativa para entender la brecha de ciclo (el foco aquí es Cuba).
Lectura rápida: Cuba compite con dos gigantes que hoy están en máxima tracción. Por eso, apostar por prescriptores(400 agentes) sí puede tener ROI: si se traduce en cupos, campañas cooperadas, bundles con experiencias reales y, sobre todo, repetición. Una vez no basta.
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Lo que me dicen los usuarios (la calle, el mostrador, el WhatsApp)
En AKubaa vivo con el oído pegado al malecón digital. Esto es lo que más se repite cuando se habla de viajar a Cuba:
- Valor por dinero: “Quiero saber si lo que pago se siente en servicio y variedad.”
- Conectividad y logística: “¿Vuelos cómodos, traslados puntuales, Wi-Fi que funcione?”
- Experiencia auténtica: “Resort sí, pero también Trinidad, música, gente, calle.”
- Transparencia: “Dime claro qué incluye y qué no, sin letra chiquita.”
- Seguridad percibida: “Quiero vacaciones sin sobresaltos.”
Un fam trip bien diseñado responde a esas cinco objeciones: si el agente lo vio, lo probó y lo midió, lo defiende. Y si algo falló, lo advierte (y ese realismo vende más que un folleto perfecto).
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La visión de AKubaa
Desde AKubaa, lo digo sin rodeos: esta es una jugada inteligente en la cancha comercial correcta. No va a arreglar el partido sola, pero puede cambiar el marcador si se acompaña de:
- Campañas 360 con testimonios reales de agentes (reels, shorts, lives) mostrando Cayo Santa María y Trinidadsin filtros.
- Ofertas dinámicas (precio + valor): noches extra, excursiones a medida, gastronomía local curada.
- KPIs claros: reservas incrementales por agencia, ocupación por mercado, repetición del cliente a 6–12 meses.
- Feedback operativo: todo lo que el agente reporte (check-in, housekeeping, excursiones) debe cerrar el loop con mejoras visibles.
- Alianzas aéreas y conectividad digital: sin aire y sin Wi-Fi, el boca-oreja 2025 se corta.
Si el 21,5% de ocupación sube aunque sea unos puntos sostenidos, la elasticidad de ingresos es real. Y si encima mejoras percepción y experiencia auténtica, la recompra aparece. ¿Sabías que en Caribe, la recompra es el secreto menos secreto del éxito?
Lo imprescindible para el “después” del fam trip
- Paquetes listos para publicar: fotos y textos reutilizables por agencias, con SEO para “vacaciones en Cuba 2025”, “Cayo Santa María todo incluido”, “Trinidad patrimonio + playa”.
- Calendario de salidas garantizadas: la confianza entra por los ojos… y por la disponibilidad confirmada.
- Training express post-viaje: webinars de 30 minutos con Q&A, tarifas y upselling.
- Programa de referidos: bonifica a los agentes que conviertan a otros agentes. Prescriptor que trae prescriptores.
- Medición pública (sí, pública): “+X% reservas a Cuba vs. trimestre anterior”. Mostrar progreso vende.
Conclusión que se escucha bien en podcast (y se lee aún mejor)
Este movimiento de Travelplan/Barceló no es un simple “viajecito de incentivo”. Es un reseteo caribeño que reconoce dónde está el problema (demanda y confianza) y dónde están los aliados (agencias que cuentan historias que convierten). En un tablero donde México y República Dominicana van a toda máquina, Cuba necesita narradores creíbles. Y 400 narradores que acaban de tocar la arena, perderse en Trinidad y negociar en Destinos Gaviota, pueden ser el comienzo de la remontada.
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Ahora te leo: ¿tú reservarías Cuba si tu agente te muestra su propia experiencia —videos, rutas, precios cerrados y tips reales— o esperarías un año más?
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